资深市场拓展专家刘立丽女士系列访谈之一：新经济环境下企业怎样解决市场开拓的降本增效

　　突来的疫情让全球经济的发展遇到了瓶颈，同时，科技间竞争使企业发展面临机遇与挑战并存！在这样的经济大背景下，企业要怎样实现市场开拓和营销的战略目标，这是企业要深入思考的问题。今天我们请到了刘立丽女士，她会用她带来的“战略市场开拓-小微铁军团队理论”帮企业解决这个难题。

　　记者问：您觉得中国企业在现在和未来要解决的主体性问题是什么？

　　刘立丽答： 中国企业在现在和未来的发展过程中要亟需解决的主体性问题，我认为是”降本增效”。中国经济增长方式从粗放型向集约型转变的过程中，行业红利在随之变得越来越窄化。企业行业市场红利窄化的现象就迫使企业在“可生存”和“可持续发展“的维度要不断的去想办法。要么用现有的产品去占更大的市场地盘、要么用科技创新的方式去扩张平行或相交维度的新市场、要么去降低企业各维度成本——这包括产品成品、供应链成本、企业经营成本、以及市场开拓的显性成本和隐性成本等......

　　经济增长方式的转变使得企业的生存环境变得更加复杂化，也使得企业在生存和发展维度面临着更大的挑战！所以，如果企业想生存和发展，就要在“管理精细化”方面去降低企业的全维度成本，这样才能在新经济背景下，复杂市场竞争环境中保有可持续的、可发展的企业竞争力！

　　同时在科技大爆发的经济大环境中，AI、5G、互联网等科学技术发展水平已经到达了一定的成熟度。在其为社会创造惊喜价值的同时，创新产品以令人惊讶的形态出现在现在和未来的市场中，冲击着传统行业并参与着不同形态的行业市场竞争。这就使得企业竞争环境变得更加复杂——科技发展的未知性和竞争环境的复杂性，倒逼着企业要更加关注对”增效”的管理，如科技创新效率、新型技术应用效率、供应链管理效率、企业经营效率、以及市场开拓的显性效率和隐性效率等......。企业要在不同维度关注对效率的管理, 这样才能保障企业在未知竞争环境中保有优势的、优质的市场竞争力！

　　记者问：您刚刚在不同维度阐述了“降本增效“的内容，那单独针对市场营销和市场开拓维度，”降本增效”具体体现在哪些方面呢？

　　刘立丽答：在战略市场营销、开拓和管理方面，“降本增效“有着自己特有的含义。

　　”降本”除了指降低产品的显性成本外，还有对产品隐性成本的管理。具体主要体现在时间成本、人力成本、组织效率成本上，如市场开拓的时间成本、人工投入的人力成本、组织方案的输出成本、团队运作的效率成本、市场非标需求的评估成本、渠道搭建成本、客户管理成本等等。这些成本要素影响着企业在市场中的地位和定位，决定着企业在现在和未来能否保有持续的市场竞争力！

　　另外，除了降本以外，企业的另一个主体问题是“增效”。”增效“就是增加效率。那在市场营销、开拓和管理的过程中，企业需要增加的效率主要体现在”外部效率”和”内部效率”两个方面——企业需要在这两个方面的不同维度同时做效率管理建设。

　　所谓“外部效率”，指的是组织对市场开拓和管理节奏的掌控能力。具体体现在对增量市场的开拓效率、对存量市场的管理效率、对单维行业市场的圈地效率、对多维行业市场开拓的裂变效率，以及对开拓阻力和障碍的清除效率等。这些和市场互动的效率决定着科技的产品创新能否走在科技竞争的最前端，能否抢到市场的先机！

　　同时，相对的，企业也要注重组织”内部效率“的管理，因为企业的内部效率是战略市场营销和市场开拓的配套性支持系统——只有配套的支持系统是高效的，增量市场和存量市场的开拓就会是高效的。其高效性主要体现在：组织是否有能力建立一整套的产品价值体系来及时反馈市场的不同需求；企业的方案支持运作情况是否可以保证方案的高效输出；团队对市场的响应策略是否具有可复制性等等。这些都是”内部增效”的含义。

　　记者问： 针对市场营销、开拓和管理的不同市场场景，您有什么经验理论可以帮助企业在市场开拓维度快速实现降本增效，帮企业迅速创造市场价值并盈利吗？

　　刘立丽答：在组织和市场互动的过程中，企业在降低自身隐性成本的同时，也要去提高企业支持系统的运作效率，这样才能实现企业迅速占领战略行业市场的目的。这也就是在市场维度，降本增效的运作原理。

　　如果想让降本增效走的顺畅，走的成功，我一直在践行的方法之一是“战略市场开拓-小微铁军团队理论”, 我把它简称为小微理论。它的原理是通过不断复盘的方式，针对企业市场开拓的各个环节做复盘、整合、减负、优化，最后形成有价值的、可复制的、高效的行业战略市场开拓理论。它的有价值性、可复制性、高效性使得内部团队与外部战略市场产生高效互动，以达到帮企业迅速占领战略市场的目的。其方法论不仅应用在企业外部，同时也可应用在企业内部——它对市场和组织同时适用。

　　它是由”一个理论+两个模型”这样的结构组成，即“小微铁军团队+单维战略市场开拓快速圈地模型(0~1)” 和 “小微铁军团队+多维战略市场开拓复制裂变模型(1~10)”

　　记者问：我看“战略市场开拓-小微铁军团队理论”的结构是团队在前，市场模型在后，您这样设计主要的考量是什么？另外，小微理论的源起又是什么呢？

　　刘立丽答：企业间现在和未来的竞争是人才的竞争和科技的竞争。企业要发展科技，要赢得市场，要抢占先机，除了有过硬的科技产品外，还要有将科技产品推向战略市场的速度、效率和质量，而这个速度、效率和质量的推动者是人、是团队。所以战略市场快速圈地(0~1)和战略市场复制裂变(1~10)的前提是要有这样一个铁军式的小微团队做先锋、做统筹、做整体操盘，这样才能实现不同战略阶段的市场开拓，以及不同行业的市场开拓。所以”铁军式的小微团队”是整套理论可以成功实践的前提!所以它的结构是一个团队在前，两个市场模型在后。

　　理论源起于我自身若干年市场行业开拓的经验积累，理论成型于我之前对一个Global项目的市场开拓管理的经历。我当时是Tesla项目中国区战略市场开拓和管理的负责人。当时我和我的销售项目团队要从零开始开拓能源车行业市场，所以想把Tesla作为我们的重要战略客户，用它来打开能源车行业市场的大门。 我当时挑选了来自不同部门的、在自己各自领域有专攻经验的员工组成了销售市场项目开拓团队。我们通过不断应对来自市场的各种挑战，根据市场的各种需求给项目做反复复盘，通过不断的去打磨核心产品和服务、内外流程和效率、战略伙伴合作方式，渠道合作形态、 市场需求方案输出体系，最后，最终形成了一整套针对不同客户的、不同市场开拓阶段的、具有可复制性的战略市场开拓和管理方法论，从而帮公司成功开拓了Tesla和能源车战略市场......在之后，我又把这套理论应用到不同行业的战略市场开拓上，发现其也具有极强的可复制性。然后经过几年间不断优化和成功实践，最终形成了今天我呈现给大家的成熟理论。

　　记者问：那我们重新回到“战略市场开拓-小微铁军团队理论”的本身，它是小微铁军团队在前，两个市场阶段模型在后......那小微铁军团队具体的画像是什么？

　　刘立丽答：它的特点是团队人数不多，团队规模不大，但其成员各有专攻领域，且能力如铁军般强悍。他是一个功能职能齐全的队伍，一个团队可以解决外部市场开拓和管理的所有问题！它具有及其迅速的反应能力，能快速响应市场的所有需求！它的运作有一套可复制方法论，能节约企业市场开拓的各种隐性成本！它有极强的复盘和创新能力，在面对市场需求和挑战时，均具有极强及高效解决能力！这就是它的画像。

　　记者问：另外的两个市场理论模型可以也详细介绍一下吗？

　　刘立丽答：“单维战略市场快速圈地模型(0~1)”主要是应用在战略市场开拓的从0~1的阶段（单维市场开拓）。它的逻辑是：在从0~1的行业市场开拓过程中，通过对市场问题和市场需求的不断复盘，通过对内部合作流程的不断复盘，最终在组织内部形成一整套可以对市场需求有快速支撑力的方案输出体系，在组织外部形成一整套可以对市场需求有快速开拓力和响应力的战略市场开拓体系。具体在方法论上体现为：这对核心产品，用TCO原理梳理出一套适用于多数客户的产品价值体系，即”价格+价值”模型（产品价值梳理）；用梳理产业链和供应链的方式形成一套战略合作机制（竞争对手合作方式梳理）；通过对市场需求的方案输出流程梳理出更高效的内部支撑体系（方案输出流和组织合作流梳理）；利用小微铁军团队加速器作用梳理出行业客户的开拓模式（战略市场开拓七步走策略）......最终在市场开拓的各个阶段和各个环节将差异化市场需求转化为有流程的、可复制的标准性事件，用搭建流程和流程标准化的方式形成”高效的”和”可复制的“策略，以节约企业的市场开拓时间和人力成本。

　　“多维战略市场开拓复制裂变模型(1~10)” 主要是应用在战略市场开拓的从1~10的阶段（多维市场开拓）。在经过市场开拓的从0~1的圈地以后，企业在某个单维行业已经有了一定的行业开拓经验和战略客户开拓经验，并有了针对此行业的可复制方法论！同时，在企业内部已经形成了一整套产品价值体系、方案输出体系、客户管理体系、内部合作体系等......那接下来如果想加速战略市场的开拓，就要对已存体系进行复盘-整合-淘汰-优化，使得方法论在不同行业间、地域间、客户性质间具有极强的可复制性，这样才能更快的开拓多维度行业市场。 具体方法上主要体现为：对市场战略管理、营销方式、客户管理去做复盘和整合，然后淘汰不适用理论和流程，优化可复制的理论和流程，最后形成适合多维度行业市场开拓的理论模型和流程管理模型，用此来提升与战略市场的互动效率，实现对多维行业市场开拓的裂变局面。

　　记者：非常感谢刘立丽女士为我们分享科技企业战略市场营销和管理模型！我们期待着下一次的采访交流。

　　刘立丽：我们下次见。

　　结束语：企业间的竞争是科技的竞争和人才的竞争！企业在战略市场的竞争是成本的竞争和效率的竞争！在未知、创新、多元的市场环境中，希望企业都能反应迅速，够抓住属于自己的红利和机遇！