中国铁建地产华南区域：拥抱变化，革新房企营销模式

　　新冠病毒疫情的突然爆发给房地产行业带来了一定冲击，面对疫情带来的挑战和机遇，中国铁建地产华南公司准确把握“特殊时期”营销作战的“四种形态”，精准施策，有效发力，积极探索“线上”营销模式新经验。

　　“阵地战”

　　——完善线上售部楼信息，加强项目和产品推广

　　各项目安排专人负责阿里、房天下售楼部项目信息定期更新，不断完善项目区位图、总规图、户型图、配套图、VR、360全景看房、鸟瞰、政策利好等内容，提供24小时网上服务。积极开展买房直播，对每天主播人选、直播时间、客户互动内容进行提前计划，强化直播效果。结合市场变化，利用阿里、房天下及项目现有的网上信息，适时推出疫情防控、品牌宣传、产品介绍等相关文案，抢占朋友圈阵地，增加亮点和卖点。

　　“宣传战”

　　——聚焦品牌宣传，构建购房需求

　　根据疫情期间客户信息获取渠道统计，增加部分手机媒体端的推广投放，尤其针对教育类APP、医疗APP、手机新闻APP等流量软件进行信息植入，增加项目信息曝光频率和客户关注度。

　　建立线上员工和客户微信群并安排专人维护，每天通过发送温馨提醒（气温变化、节日问候、疫情通报等）、项目利好、产品信息、微信红包等方式激发活跃度，借助各销售人员、业主的微信朋友圈拓宽带客渠道。利用媒体影响力，加入城市媒体的自建购房群，协助扩大项目宣传，实现楼盘信息的二次或多次传播。结合疫情期间的市场需求变化，从健康生活、居住舒适度、空间利用、生活态度等方面挖掘产品价值，并转化为视频输出，引导客户做出置业选择。

　　在客户终端加强销售人员与客户的互动沟通，通过身体问候、健康交流、饮食分享、置业探讨等形式，建立客户信任，增加意向客户粘性，努力实现疫情后到访即成交。

　　“人民战”

　　——整合销售资源，丰富促销举措

　　整合各城市主力渠道平台，制定周期硬性指标，采用竞争淘汰机制挖掘渠道平台客户，分别设立阶段性带访奖、现金奖，最大程度的激发经纪人积极性。启动全民营销，扩大客户基数，以推荐成交获佣金的方式激发员工、业主、客户及线下经纪的带客欲望，营造热销氛围。各项目结合实际情况制定限时优惠方案，针对顽固性库存推出折扣申请、分期付款、首付优惠按揭、无忧转名、无理由退房、赠送物业管理费等促销政策，抓客户置业痒点，制造紧迫感，促进时段成交。

　　“内务战”

　　——强化内部管理，激发团队潜力

　　组织项目团队成员每天参加项目晨会，分享利好，鼓励优秀，给予各项目团队信心，提升士气。严格管控案场，实行早中晚会议制度，制定PK规则，实时监控线上指标完成情况，奖优罚劣。夯实技能培训，围绕线上线下拓展技巧、媒体直播技能、认购技能等内容展开专题培训，不断强化各类销售技能和销售工具。

　　疫情时代带来的市场变化必将迎来一波市场革新，华南公司主动适应变化，通过四类“特种作战”，积极抢占市场，深挖客户资源，迅速实现销售超亿，为房地产行业的线上营销新模式提供了宝贵经验。（文/黄居光）