梧桐树保险经纪:中国首家全国性保险经纪试水独立代理人模式

　　今年是“十四五”发展承前启后的关键一年,在过去的一年中,保险业转型发展取得了不俗的成绩。但与此同时,也应清醒认识到,我国保险行业距离高质量发展尚存在不小差距。目前我国还是以保险公司专属的代理人为主,而且重销售、重增员、轻服务。

　　监管部门频频出击,直面转型阵痛期

　　对此,中国银保监会早在2020年5月19日就发布了两个关于代理人监管的通知:《关于落实保险公司主体责任,加强保险销售人员管理的通知》、《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》。不到一年时间,2020年11月23日,银保监会发布了《保险代理人监管规定》(以下简称“《规定》”),开启了我国独立代理人制度的帷幕。监管部门以期通过强化顶层设计,加强政策规范等方面,为独立代理人勾画出清晰的发展方向,从而促进行业健康高质量发展。

　　审慎、稳健、频繁的监管重拳背后,同时也表明了900万从业人员队伍转型、实现高质量发展的重要性。据中国银保监会2022年2月23日公布的《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况》来看,截止2021年12月31日,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人,与2019年末公布的973万人相差270万人之多。

　　因此,如何在强监管的情况下和代理人队伍规模日益缩减的背景下应对保费增长压力,实现行业高质量发展成为行业亟需面对的重要问题。

　　他山之石,可为独代业务发展开路

　　纵观全球保险市场,美国和中国分别是成熟市场、新兴市场代理人队伍非常强大的市场。不同点在于美国保险代理人总共有34万,其中专属代理人有15万,独立代理人有19万人,90%的市场份额都是通过独立代理人来实现,独立代理人从总量到市场份额都超过专属代理人。在美国,经过100多年保险业的发展,独立代理人成为主流源自于市场的选择。

　　反观中国,保险代理人渠道则是以专属代理人为主,大多以“团队作战”,通过发展“下线”增员、形成团队,团队成员也可以继续招募,层层扩张逐步形成金字塔型的营销结构,很难让保险代理人将重点聚焦到“人”的身上。

　　不得不承认,30年来险企“跑马圈地”式的快速发展,为驱动保险业快速发展贡献了重要力量。仅去年一年,我国7家上市保险公司股价下跌,银保监会及派出机构共开出2020张罚单。不难看出,随着市场成熟度的增加和消费不断升级,人民群众金融素养不断提升、保险需求也逐渐多元化,传统保险代理人可能面临因“人海战术”造成的诸多困境,过去传统的方式与人民日益增长所需的创新化保险产品、定制化保险服务需求相矛盾,改革势在必行。

　　在保险行业亟需实现高质量发展的当下,独立个人保险代理人的出现犹如“良药”一般,为保险代理人队伍向专业化、职业化的方向发展提供“药方”,有利于代理人队伍“去虚火”,将真正具备专业技能和职业潜力的代理人筛选出来。而合理的收入分配制度、依法享受国家工商给予的税收优惠等支持,让专业行销精英更有信心把保险作为自己的终身职业。

　　中国首家试水独代模式的全国性保险中介

　　《规定》作为我国保险行业的重要改革举措之一,成功将独立个人保险代理人推上“C位”,去年,我国独立个人保险代理人的发展也实现了较大突破,目前已有多家险企“试水”,成效初显,部分险企的独立代理人人均月产能超2万元,是《2020中国保险中介市场生态白皮书》中寿险行业代理人员人均月产能不足1万元的2倍。

　　独立个人保险代理人,与传统保险代理人相比,需要在保险销售中发挥从业人员的专业素质与业务能力;需要站在用户立场,为用户提供更客观、更专业、更中立的差异化服务;需要减少不必要的保险消费纠纷,这些因素决定了独立个人保险代理人最好不是只代理一家公司的保险产品,而是可以同时代理多家保险公司的保险产品。这个很好理解,因为如果只要此段时期保险公司在推动某款产品,保险代理人就得全力以赴强力推荐该产品。然而,对于用户而言,他们需要的是所投保的保险产品能满足自身实际需求,同时又有较高的性价比,所以可代理多家保险公司的保险产品,才是更满足用户需求侧的发展方向。

　　对于这独代一新生模式,传统寿险机构普遍在犹豫中观望,不敢轻言触及。面对急剧变化的市场环境,很多代理人比较迷茫,不知道怎么在混沌不清的环境中找到出路。

　　近日,经多方消息透露,梧桐树保险经纪作为中国首家试水独代模式的全国性保险中介,积极响应监管号召开展独立代理人经营模式,以期在混沌之中带领行业冲出迷雾,为行业发展提供新的方向,赋予新的可能。此举对于发展中的中国独立代理人模式具有划时代的意义。

　　据梧桐树保险经纪独代业务负责人路征介绍:“保险中介机构的扁平化利益分配制度最符合独立代理人的发展趋势,因为多劳多得。而且梧桐树作为一家全国性保险中介公司,截止目前为止已与80多家保险公司建立战略合作,可以为用户提供涵盖人寿险、年金险、健康险、意外险、企业险等多维度险种。梧桐树自成立以来始终强调“以用户为中心”,致力于提供“与客户全生命周期的陪伴”这些点,与监管的政策和用户的需求不谋而合。”

　　打造高产能代理人队伍,做一站式服务管家

　　此外,保险作为风险管理工具,主要用于应对人生各个阶段可能面临的多样化风险,贯穿于一个人从出生到死亡的整个生命旅程,这要求其客户经营必须建立在基于长期互动和陪伴形成的深度信赖关系基础之上。

　　反观我国代理人渠道发展历程,“人海战术+产品运作”的业务模式,使得代理人大进大出,还有少数人员过分追求短期利益,“信赖”无法建立。而以梧桐树保险经纪为代表的保险中介近年来在渠道、服务、风控、模式等方面加速迭代,不断提升技术和服务能力,长期以来与用户建立了不错的“信赖”关系。通过“产品+服务”的同步升级,主动出击,关注用户真实需求,联合多家保司定制出不少专属优质产品,满足了保险消费者的个性化需求,从而为用户提供更加适配、专业、全面的保险保障。此外,梧桐树还坚持招募高素质人才,以差异化赋能加职业化经营的方式,打造高收入、高专业、高品质的职业化独立代理人从业形象。

　　依托互联网+科技全方位赋能,助力独立代理人打造个人IP

　　顺应科技浪潮发展大势,梧桐树独代业务负责人路征还表示:“梧桐树将在推动数字化赋能上下“猛料”,不断加快关键领域数字化能力提升,积极搭建线上化工具,充分运用科技手段,为独立代理人提供全方位赋能,从销售支持、产品迭代、客户服务、运营提效、培训提质、风险管控与经营决策等方面,全面提升独立代理人各方面实力,助力其打造个人IP,从而更好的服务客户。”

　　结合互联网优势落地O2O模式

　　梧桐树保险经纪首席运营官李俊表示:“除了以上赋能,梧桐树还会为独立代理人给予互联网获客支持,一定程度上帮助独立代理人解决获客难的痛点,2021年,公司已累计获得互联网运营留资准客户数近百万。未来,梧桐树将为独立代理人打通高效率获客关口,实现专业化分工,从而在效率层面实现突破。”

　　风物长宜放眼量,独立代理人在内的代理人制度怎么改、能不能改好已有多家保险公司实践,也取得了不错的成果。现在这场改革的号角已经吹响,保险代理人应不拘泥于眼前一张保单的利益,更多瞄准消费者长远的需求,通过不断提升自身职业技能,才能赢来更好的职业发展前景,整个保险行业才能实现真正意义上健康高质量发展。

　　面对新市场、新监管的进化,旧有的生产关系已经不适应生产力的发展,更适合成熟市场的独立代理人制度将为中国保险业的蓬勃发展注入新的活力!独立代理人作为未来保险行业发展的大势所趋,相信通过大家的共同努力,在科学技术的赋能下,一定可以找到一条适合国内市场的独立代理人发展之路!